15/09/2021 - Autor: Cledson Wagner Souto



Conquistar clientes sem fidelização pode fechar sua empresa

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Muitas empresas geram receitas expressivas com as vendas, porém, seus gastos acabam evaporando os bons resultados sem uma estratégia eficiente para fidelização de clientes. Cujo gasto é menor do que adquirir novos, segundo universidades e institutos de pesquisa. Mas, como fazer isso nos ramos do lazer e entretenimento, em que a taxa de retenção é baixíssima? Ou alguém aí acredita que algum cliente irá pular de paraquedas toda semana, fazer o mesmo passeio todo mês, ou assistir ao mesmo show o ano inteiro? Se a diversão não variar ao longo do tempo, se torna tediosa e não alegra mais. Infelizmente, para os empresários que trabalham para entreter, gastar para conquistar clientes sem garantir a receita de sua fidelização pode fechar sua empresa.

A publicação “Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo” (2018) do IBGE demonstrou que 1/3 das empresas brasileiras encerrou suas atividades após 5 anos de funcionamento. Número que chega a 2/3, se for micro e pequena empresa e quanto menos desenvolvido for o local onde estava instalada. A publicação “Sobrevivência das Empresas no Brasil” (2016) do SEBRAE também já demonstrava esta realidade. Sem dúvida, vários fatores podem levar uma empresa à falência, mas, a má gestão financeira sempre será uma das principais causas.

O que é CAC e LTV

O CAC (customer acquisition cost) é o resultado da soma dos investimentos feitos em marketing e vendas, dividido pelos clientes conquistados em um período. Inclui salários, comissões, treinamentos, aquisição de equipamentos, assinatura de softwares, publicidade, participação em eventos, deslocamentos, gastos operacionais e de manutenção. Enfim, tudo que está envolvido com divulgação e vendas. Artigos encontrados em plataformas confiáveis como “Resultados Digitais”, “Neil Patel” ou “Rockcontent” explicam como obter esse número, demonstrando a necessidade de se alcançar um patamar mais elevado de controle financeiro.

Por outro lado, o LTV (lifetime value) se refere a toda receita trazida pelo cliente proveniente de sua fidelização à empresa. É o dinheiro que entra durante o período contratual e proporcional à quantidade de consumidores, à frequência de compras e ao ticket médio. Artigos sobre técnicas de vendas na internet dificilmente relacionam o contexto da baixa taxa de retenção, condição inerente aos ramos do lazer e entretenimento. Não se pode esquecer de que o tempo em que o cliente permanece comprando de sua empresa é o fator de maior impacto no LTV. Sem repetição de compra, não há muito espaço de manobra, a não ser reduzir gastos, incluindo aqueles relacionados ao CAC.

CAC (Customer Acquisition Cost) é o custo de aquisição de clientes e LTV (Lifetime Value) é o tempo de vida desse cliente consumindo com você.

A relação entre o CAC e o LTV

Diante da impossibilidade de aumentar exponencialmente o LTV sem os clientes recorrentes fiéis, a empresa pode entrar numa espiral negativa de menos receitas e mais necessidade de gastos com marketing e vendas até fechar. Para evitar que isso ocorra, é necessário manter uma relação entre o CAC e o LTV de pelo menos 1 para 3, segundo autoridades no assunto. Uma empresa financeiramente desequilibrada está menos protegida de fatores externos como mudanças climáticas, econômicas, legais, sociais, tecnológicas e sanitárias. O fato de que o profissional ou pequeno empresário, que normalmente executa a atividade fim, não possui tempo suficiente para a gestão do negócio, pode agravar a situação, tendo consequências não muito animadoras nesse cenário. Então, como reduzir gastos com marketing e vendas, se são exatamente estas atividades que trazem ou mantêm o negócio funcionando?

É bom que se reflita sobre os desafios para conquistar clientes (marketing) e as dificuldades para fidelização ao longo da jornada de compra (vendas). Normalmente, todos os pontos de contato são atividades manuais: preparar ou encomendar peças publicitárias, anunciar ou atualizar os anúncios dos serviços nos vários canais de venda, impulsionar os anúncios, promover, monitorar as vendas, reagendar e cancelar, disponibilizar vendedores, especificar serviços, informar orçamentos, negociar preços, retirar dúvidas, verificar agendas, realizar pagamentos e emitir comunicados. As falhas, os atrasos e os esforços fazem com que o cliente desista de experimentar seu serviço ou procure a concorrência. Coloque-se no lugar dele: para que se aborrecer para relaxar ou se divertir?

A relação entre CAC e LTV deve ser de pelos menos 1 para 3.

Como reduzir o gasto ao conquistar clientes?

Terceirizar marketing e vendas nem sempre é a opção mais barata ou eficaz, pois só transfere os problemas das atividades manuais de dentro para fora da empresa, sem reduzir a quantidade de mão-de-obra necessária para realizá-las. Por isso, utilizar a automação de um shopping virtual pode evitar a necessidade de grandes investimentos em soluções digitais próprias. É bom lembrar que custos e despesas formam os gastos. Custos são gastos relacionados ao serviço final e proporcionais ao número de transações realizadas. Enquanto as despesas são gastos “fixos”, periódicos (normalmente mensais) e relacionados à administração do negócio. Desse modo, contratar a automação de marketing e vendas, com pagamento vinculado às transações realizadas, reduz o CAC e o vincula ao LTV. Reduz o gasto na hora de conquistar clientes e aumenta a receita com sua fidelização, evitando o desequilíbrio que pode provocar o fechamento da sua empresa.

Nada é gratuito, inclusive a conquista de sua clientela.

Onde encontrar essa solução? Em um e-marketplace de nicho, que nada mais é do que um shopping virtual especializado em um determinado tema. Nele, vários vendedores expõem seus serviços, dividem os elevados investimentos de marketing, usufruem das ferramentas de promoção e, automatizam a jornada de compra dos clientes. Beneficiando-se também do efeito carona, no qual um cliente entra para comprar algo e acaba por comprar outros itens, entre outros benefícios. Por que “de nicho”? Para dar credibilidade ao produto e/ou serviço, pois não se costuma comprar computador em supermercado, nem comida em loja de material de construção.

Por isso, a Porankatu criou um e-marketplace de nicho em formato de aplicativo que atua como cardápio digital de serviços de lazer e entretenimento, e como agenda cultural de atividades e eventos gratuitos. Onde empresas e profissionais podem reunir em um só lugar as mais variadas opções de diversão para qualquer lugar em todos os momentos.

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