Conquistar clientes sem fidelização pode fechar sua empresa

Muitas empresas geram receitas expressivas com as vendas, porém, seus gastos acabam evaporando os bons resultados sem uma estratégia eficiente para fidelização de clientes. Cujo gasto é menor do que adquirir novos, segundo universidades e institutos de pesquisa. Mas, como fazer isso nos ramos do lazer e entretenimento, em que a taxa de retenção é baixíssima? Ou alguém aí acredita que algum cliente irá pular de paraquedas toda semana, fazer o mesmo passeio todo mês, ou assistir ao mesmo show o ano inteiro? Se a diversão não variar ao longo do tempo, se torna tediosa e não alegra mais. Infelizmente, para os empresários que trabalham para entreter, gastar para conquistar clientes sem garantir a receita de sua fidelização pode fechar sua empresa.

A publicação “Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo” (2018) do IBGE demonstrou que 1/3 das empresas brasileiras encerrou suas atividades após 5 anos de funcionamento. Número que chega a 2/3, se for micro e pequena empresa e quanto menos desenvolvido for o local onde estava instalada. A publicação “Sobrevivência das Empresas no Brasil” (2016) do SEBRAE também já demonstrava esta realidade. Sem dúvida, vários fatores podem levar uma empresa à falência, mas, a má gestão financeira sempre será uma das principais causas.

O que é CAC e LTV

O CAC (customer acquisition cost) é o resultado da soma dos investimentos feitos em marketing e vendas, dividido pelos clientes conquistados em um período. Inclui salários, comissões, treinamentos, aquisição de equipamentos, assinatura de softwares, publicidade, participação em eventos, deslocamentos, gastos operacionais e de manutenção. Enfim, tudo que está envolvido com divulgação e vendas. Artigos encontrados em plataformas confiáveis como “Resultados Digitais”, “Neil Patel” ou “Rockcontent” explicam como obter esse número, demonstrando a necessidade de se alcançar um patamar mais elevado de controle financeiro.

Por outro lado, o LTV (lifetime value) se refere a toda receita trazida pelo cliente proveniente de sua fidelização à empresa. É o dinheiro que entra durante o período contratual e proporcional à quantidade de consumidores, à frequência de compras e ao ticket médio. Artigos sobre técnicas de vendas na internet dificilmente relacionam o contexto da baixa taxa de retenção, condição inerente aos ramos do lazer e entretenimento. Não se pode esquecer de que o tempo em que o cliente permanece comprando de sua empresa é o fator de maior impacto no LTV. Sem repetição de compra, não há muito espaço de manobra, a não ser reduzir gastos, incluindo aqueles relacionados ao CAC.

A relação entre o CAC e o LTV

Diante da impossibilidade de aumentar exponencialmente o LTV sem os clientes recorrentes fiéis, a empresa pode entrar numa espiral negativa de menos receitas e mais necessidade de gastos com marketing e vendas até fechar. Para evitar que isso ocorra, é necessário manter uma relação entre o CAC e o LTV de pelo menos 1 para 3, segundo autoridades no assunto. Uma empresa financeiramente desequilibrada está menos protegida de fatores externos como mudanças climáticas, econômicas, legais, sociais, tecnológicas e sanitárias. O fato de que o profissional ou pequeno empresário, que normalmente executa a atividade fim, não possui tempo suficiente para a gestão do negócio, pode agravar a situação, tendo consequências não muito animadoras nesse cenário. Então, como reduzir gastos com marketing e vendas, se são exatamente estas atividades que trazem ou mantêm o negócio funcionando?

É bom que se reflita sobre os desafios para conquistar clientes (marketing) e as dificuldades para fidelização ao longo da jornada de compra (vendas). Normalmente, todos os pontos de contato são atividades manuais: preparar ou encomendar peças publicitárias, anunciar ou atualizar os anúncios dos serviços nos vários canais de venda, impulsionar os anúncios, promover, monitorar as vendas, reagendar e cancelar, disponibilizar vendedores, especificar serviços, informar orçamentos, negociar preços, retirar dúvidas, verificar agendas, realizar pagamentos e emitir comunicados. As falhas, os atrasos e os esforços fazem com que o cliente desista de experimentar seu serviço ou procure a concorrência. Coloque-se no lugar dele: para que se aborrecer para relaxar ou se divertir?

Como reduzir o gasto ao conquistar clientes?

Terceirizar marketing e vendas nem sempre é a opção mais barata ou eficaz, pois só transfere os problemas das atividades manuais de dentro para fora da empresa, sem reduzir a quantidade de mão-de-obra necessária para realizá-las. Por isso, utilizar a automação de um shopping virtual pode evitar a necessidade de grandes investimentos em soluções digitais próprias. É bom lembrar que custos e despesas formam os gastos. Custos são gastos relacionados ao serviço final e proporcionais ao número de transações realizadas. Enquanto as despesas são gastos “fixos”, periódicos (normalmente mensais) e relacionados à administração do negócio. Desse modo, contratar a automação de marketing e vendas, com pagamento vinculado às transações realizadas, reduz o CAC e o vincula ao LTV. Reduz o gasto na hora de conquistar clientes e aumenta a receita com sua fidelização, evitando o desequilíbrio que pode provocar o fechamento da sua empresa.

Onde encontrar essa solução? Em um e-marketplace de nicho, que nada mais é do que um shopping virtual especializado em um determinado tema. Nele, vários vendedores expõem seus serviços, dividem os elevados investimentos de marketing, usufruem das ferramentas de promoção e, automatizam a jornada de compra dos clientes. Beneficiando-se também do efeito carona, no qual um cliente entra para comprar algo e acaba por comprar outros itens, entre outros benefícios. Por que “de nicho”? Para dar credibilidade ao produto e/ou serviço, pois não se costuma comprar computador em supermercado, nem comida em loja de material de construção.

Por isso, a Porankatu criou um e-marketplace de nicho em formato de aplicativo que atua como cardápio digital de serviços de lazer e entretenimento, e como agenda cultural de atividades e eventos gratuitos. Onde empresas e profissionais podem reunir em um só lugar as mais variadas opções de diversão para qualquer lugar em todos os momentos.